從“粗放式高速增長”到“精細(xì)化產(chǎn)業(yè)深耕”，母嬰營養(yǎng)品行業(yè)正在進(jìn)入高質(zhì)發(fā)展新階段，應(yīng)對新一代父母日趨精細(xì)化的營養(yǎng)需求，母嬰營養(yǎng)品品牌應(yīng)該如何撬動更廣闊的增長空間？在此動蕩的行業(yè)背景下，近幾年，來自加拿大的D-Sorb滴適寶憑借日益豐富的產(chǎn)品、持續(xù)擴(kuò)張的渠道、穩(wěn)定增長的銷量，在行業(yè)內(nèi)脫癮而出，并站穩(wěn)腳跟。滴適寶中國區(qū)總經(jīng)理魯濤從行業(yè)趨勢、銷量業(yè)績、產(chǎn)品迭代、渠道部署、發(fā)展規(guī)劃等多方面分享了其獨到的思考與解讀，他肯定地指出：“滴適寶最大的優(yōu)勢，就是我們始終堅持走長期的品牌路線，正因如此，我們才能吸引到一群踏實肯干的小伙伴組成現(xiàn)有的團(tuán)隊，才能吸引到如此多精耕細(xì)作的渠道伙伴，一路前行。”
滴適寶中國區(qū)總經(jīng)理魯濤
保持自己的獨特與稀有：面對行業(yè)巨變，修煉內(nèi)功很重要
2023上半年，疫情剛剛放開，面對母嬰營養(yǎng)品細(xì)分領(lǐng)域在母嬰市場中有著逆向升溫的趨勢，魯濤表示：“雖然母嬰營養(yǎng)品領(lǐng)域的數(shù)據(jù)有上漲，但我們可能并不能篤定的說今年一季度整個營養(yǎng)品市場是上升的。年后我用兩個多月的時間基本上從南到北從東到西把全國市場走了一下，整體大家的感受相對一致——疫情放開后，市場反而沒有之前好做了。”
魯濤認(rèn)為，母嬰營養(yǎng)品行業(yè)升溫的感覺可能來源于幾點：“一、疫情讓很多人的營養(yǎng)健康意識確實有了明顯的提升；二、奶粉價格擊穿之后，門店對營養(yǎng)品的重視程度提升了，因為相比而言，營養(yǎng)品可以為門店創(chuàng)造更好的收益；三、在營養(yǎng)品產(chǎn)品中，特別是作為很多寶寶‘半’剛需的基礎(chǔ)營養(yǎng)產(chǎn)品，不容易被消費者輕易放棄；四、寶寶這個特殊群體導(dǎo)致嬰幼兒營養(yǎng)品在被越級消費，因為‘再苦不能苦孩子’。基于以上幾點，嬰幼兒營養(yǎng)品在整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境預(yù)期走低的情況下，尚可以得到較好的存活和發(fā)展。
有一部分有極端想法的從業(yè)人員認(rèn)為，母嬰行業(yè)不能做了，出生率下降，‘顧客’都沒了，生意自然也沒了。其實并不是不能做了，只是更難做了，想要在行業(yè)中存活需要付出更多的努力。我個人覺得這樣也好，可以過濾或者淘汰一些投機(jī)分子，留下來的大多是想要深耕這個行業(yè)的人。在困難模式下生存，必須要修煉好內(nèi)功，磨練自己的品牌，避免短線的產(chǎn)品同質(zhì)化價格戰(zhàn)的思維，從長線的角度去看待這個生意。‘你必須保持自己的獨特與稀有，才能對抗這個時代的規(guī)模化’，正如經(jīng)濟(jì)學(xué)家所講的那樣，我覺得滴適寶也是在走這條路，專注于做有內(nèi)涵的品牌，做到經(jīng)得住洗禮和考驗，在挑戰(zhàn)中尋找機(jī)遇。”
滴適寶銷量穩(wěn)定增長：深耕專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域 明星產(chǎn)品備受業(yè)界認(rèn)可
一路走來，滴適寶始終堅持做更好吸收的天然營養(yǎng)品，并不斷結(jié)合我國國情為中國家庭打造創(chuàng)新營養(yǎng)品類，在母嬰營養(yǎng)品細(xì)分領(lǐng)域交出了不俗的成績，通過產(chǎn)品、設(shè)計、專業(yè)服務(wù)等多維度殺出重圍，搶占更多的市場份額。
魯濤表示：“從銷量角度看，滴適寶今年的提升還是比較可觀的。滴適寶中國區(qū)2023年第一季度與去年同期相比，增長了80%以上，去年一季度我們正在經(jīng)受一系列靜默的挑戰(zhàn)，所以數(shù)據(jù)僅供參考，不必為之沾沾自喜；同時，今年第一季度的環(huán)比增長了5%。單純從數(shù)據(jù)看來看雖增幅不大，但同樣也不用擔(dān)憂，因為通常三四季度才是傳統(tǒng)的銷售旺季，疊加各種促銷節(jié)點，今年第一季度在此基礎(chǔ)上還能呈現(xiàn)增長勢頭，也足以證明滴適寶的穩(wěn)定內(nèi)功。年后，走訪全國市場的各位合作伙伴，大家普遍反饋滴適寶今年的銷量表現(xiàn)還是在穩(wěn)定增長的，這與我們品牌方的數(shù)據(jù)是一致的。
其中，滴適寶當(dāng)家的鈣和維生素D系列產(chǎn)品在2023年第一季度表現(xiàn)突出，引領(lǐng)品牌產(chǎn)品矩陣。在春季補(bǔ)鈣活動的加持下，第一名當(dāng)屬一直發(fā)揮穩(wěn)定的滴適寶有機(jī)檸檬酸鈣；條狀的滴適寶強(qiáng)化鈣營養(yǎng)補(bǔ)充液雖是上市不久的新品，但其憑借顏值、口感、含量等多重優(yōu)勢，快速贏得了渠道和消費者的青睞，銷量也只是略遜于瓶裝的有機(jī)檸檬酸鈣。
第一季度滴適寶的春季補(bǔ)鈣活動成功帶動了鈣產(chǎn)品的銷量，有的門店在一個多月的活動期內(nèi)可以銷售四百多組，一組六盒，銷量相當(dāng)可觀；整體來看，滴適寶各地的銷量也是明顯優(yōu)于去年同期。春季營銷活動目前已然成為滴適寶的爆款活動，銷量穩(wěn)定且每年都有可觀的增長。
此外，維生素D3作為滴適寶的常青款，一直以來深受消費者的喜愛，第一季度還榮獲了丁香醫(yī)生醫(yī)生專家團(tuán)的極力推薦：‘充足的維生素D3，可以提高2~4倍鈣吸收率同時補(bǔ)充維生素D3+鈣，能更好助力娃成長’，在行業(yè)端也備受認(rèn)可。
從覆蓋范圍來看，截至2023年5月，滴適寶的足跡已經(jīng)覆蓋高達(dá)全國80%的區(qū)域，滴適寶的布局版圖已將全國大部分市場列入，并仍在持續(xù)擴(kuò)張中，品牌團(tuán)隊也隨之越來越壯大。專業(yè)、專注、優(yōu)質(zhì)的品牌標(biāo)簽為滴適寶在媒體、渠道、終端等業(yè)界各維度贏得了清一色的好口碑。”
線上線下全面開花：錨定線上品牌拓展份額 不間斷賦能線下渠道
聊到渠道，魯濤表示，今年，滴適寶的確做了新的嘗試。目前為止，滴適寶線上布局了天貓、京東以及抖音的旗艦店，線下布局了醫(yī)務(wù)、母嬰店以及商超渠道。“好的品牌一定是線上線下全面開花，我們的線上渠道絕不是與線下競爭甚至收割線下流量的，而是錨定線上品牌去拓展份額，甚至還可以為線下做引流。”
本著這樣的出發(fā)點，公司也在推進(jìn)渠道特供產(chǎn)品與渠道專屬玩法。各個渠道的產(chǎn)品與活動都不盡相同，一致對外，避免內(nèi)耗。當(dāng)然，這并不是一蹴而就的事，需要一段時間慢慢落地。
“說到聯(lián)動，首先我們今年會投資源在醫(yī)務(wù)渠道，要落地一些臨床觀察項目，形成當(dāng)家產(chǎn)品的一手臨床資料白皮書和案例庫，把品牌背書做大做強(qiáng)。其次，在母嬰店渠道，我們會擴(kuò)充團(tuán)隊，培養(yǎng)更加強(qiáng)悍的地面部隊，為我們的渠道做好服務(wù)；此外，我們還會為渠道加持豐富多元的推廣資源，例如，繼新家庭養(yǎng)育計劃公益主題培訓(xùn)后，還會有新的項目啟動，為渠道持續(xù)賦能。”
走長期主義品牌路線：向精細(xì)化用戶健康管理方向邁進(jìn)
時代在變化，新一代家長的需求也在變化。在用戶需求方面，魯濤表示，從去年開始，滴適寶就對產(chǎn)品線做出了優(yōu)化，包括維生素D3、礦物質(zhì)、DHA等基礎(chǔ)營養(yǎng)產(chǎn)品都做了細(xì)分，以適應(yīng)新生代寶爸寶媽哺育不同年齡階段的寶寶的營養(yǎng)需求。此外，滴適寶的產(chǎn)品包裝也進(jìn)行了迭代，新包裝更符合年輕人的審美，讓產(chǎn)品自帶銷售力。當(dāng)然，未來滴適寶產(chǎn)品線將會繼續(xù)深入研究消費者的需求，還會有更多個性化甚至私人訂制化的產(chǎn)品問世，服務(wù)也會往精細(xì)化用戶健康管理的方向邁進(jìn)。
在談及滴適寶的優(yōu)勢時，魯濤認(rèn)為：“滴適寶的優(yōu)勢是品牌發(fā)展策略——走長期的品牌路線。正因如此，我們才能吸引到一群踏實肯干的小伙伴組成現(xiàn)有的團(tuán)隊，才能吸引到如此多精耕細(xì)作的渠道伙伴。也正是大家的齊心合力，才讓品牌走到了今天，相信未來，一定還有更多未知的精彩在等著我們。”
滴適寶中國區(qū)總經(jīng)理魯濤為滴適寶設(shè)定的長期目標(biāo)，就是把品牌做得更高、更大、更強(qiáng)：“短期來看，我們還要繼續(xù)夯實品牌基礎(chǔ)，不斷向維生素D3頭部品牌甚至母嬰營養(yǎng)品頭部品牌進(jìn)軍，為消費者貢獻(xiàn)更多、更好的產(chǎn)品與服務(wù)。長遠(yuǎn)來看，我們之所以要深耕這個領(lǐng)域，正是因為當(dāng)看盡了行業(yè)現(xiàn)狀，我們認(rèn)為必須有一個具有責(zé)任心、且有創(chuàng)新能力和服務(wù)意識的品牌站出來，去精心呵護(hù)祖國的下一代，為中國區(qū)兒童的營養(yǎng)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的綿薄之力！”
免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。
