目前，我國的電動兩輪車市場規模居全球首位，2021年，中國的電動兩輪車市場銷量占全球總銷量的75.9%。一片紅海中，電動兩輪車的產銷真的是門好生意嗎？
2022年11月22日，綠源電動車的創始人倪捷夫婦攜綠源集團在港股提交了招股書，這位占據國內3.9%的電動兩輪車市場的公司試圖擴大融資渠道。在電動兩輪車行業處于一片紅海的競爭局勢下，報告期內，綠源集團的銷售毛利率逐年下降，截至2022年6月30日，其銷售凈利潤僅為2.17%，也就是說，每創造100元的銷售收入帶來的凈利潤僅為2.17元。
過度依賴傳統線下營銷渠道的綠源集團能否殺出重圍？
(資料圖)
賺錢越來越難？
創立于1997年，起家于浙江金華的綠源電動車是我國最早進入到電動兩輪車的公司之一，成立近25年，綠源集團試圖沖擊資本市場。
國內的電動車產業經歷了漫長的發展進程，也是漫長的出清過程。高峰時期，中國有約2000家電動兩輪車制造商，該數字于截至2021年降至僅有約100家符合新國標的要求，并有資格制造電動摩托車及電動輕便摩托車。市場集中度越來越高，截至2021年12月31日，九大制造商已占據約80.3%的市場份額。綠源集團于2021年的銷量排名第六，占中國電動兩輪車市場3.9%的市場份額。
已然成熟的產業鏈上，綠源集團的盈利能力備受關注。
2019年、2020年、2021年及2022年上半年，綠源集團的收入分別為24.95億元、23.78億元、34.18億元及19.98億元，呈現一定的波動性；同期，綠源集團的毛利分別為3.41億元、2.86億元、3.87億元和1.98億元，凈利潤分別為6973.9萬元、4028.1萬元、5926.0萬元和5108.4萬元。
從收入與利潤之間的差額不難看出，綠源集團的利潤率并不高。Wind數據顯示，報告期內，綠源集團的銷售毛利率分別為13.68%、12.03%、11.33%和10.75%，銷售毛利率逐年走低。同行業中，2022年年報數據顯示，雅迪的毛利率為18.1%，愛瑪的毛利率為16.22%，新日股份(603787)的毛利率為15.34%，均高于綠源集團。在完全競爭市場中，綠源集團想要賺錢，越來越難。
同期，綠源集團的銷售凈利潤分別為2.80%、1.69%、1.73%和2.17%，也就是說，每創造100元的銷售收入，僅為綠源集團帶來2.17元凈利潤。
產業鏈上游對綠源集團的利潤率影響非常大，招股書顯示，綠源集團采購的主要原材料和零部件主要包括金屬及塑料部件、電池，包括鉛酸蓄電池及鋰離子電池、控制單元及輪胎。銷售成本應占原材料及所用耗材分別為19.82億元、19.21億元、27.75億元、13.08億元及16.59億元，分別占同期銷售成本總額的92.1%、91.8%、91.5%、91.1%及92.2%。
從預付款情況來看，綠源集團在產業鏈上的話語權有待提高，報告期內，綠源集團主要就工程及設備以及原材料作出預付款項。截至2019年、2020年及2021年12月31日以及2022年 6月30日，綠源集團的其他應收款項及預付款項結余分別為2.21億元、1.96億元、4.09億元及3.28億元。
在毛利下降的原因中，綠源集團也重點提及了電池成本上漲。
業內人士表示，電動兩輪車行業中，最早的電瓶車用的是鉛酸電池，蓄電量低，易損耗，唯一的優勢是成本低。后面用的是梯次鋰電池，鋰電池能量密度比鉛酸高，功率也更高，所以跑得快，跑的久，但是鋰電池在氣溫寒冷的冬天依然沒有優勢，可能導致充不進電。近期，多家電動兩輪車布局鈉電池，鈉電池成本稍低，能量密度也低，但是壽命長，而且對溫度沒那么敏感，對電動兩輪車來講是比較優質的選題。
從公開資料來看，3月30日，鈉離子電池生產商天能聯合綠源、新日、小牛、九號、愛瑪、臺鈴、小刀、京東、順豐等產業上下游企業及投資機構，共同發起成立鈉離子電池產業生態聯盟。天能的新一代鈉離子電池天鈉T1主要適用電動二輪車、電動摩托車等車輛。
綠源集團或也試圖在電池端入手，降低原材料成本，提高利潤率，但同賽道其他玩家也在提質增效。
營銷越來越卷？
近年來，電動二輪車呈現出了從三四線城市延伸到一二線城市的趨勢，品牌化、智能化趨勢越來越明顯，“造車新勢力”沖擊著電動二輪車市場，小牛、九號在高端市場中占據著更大的優勢。電動二輪車行業向著營銷驅動靠攏。
綠源集團的創始人倪捷夫婦曾共同就職于寧波大學，隨后進軍實業。本次上市前，綠源集團的控股股東為倪捷、胡繼紅夫婦，二人分別通過Drago Investments、Apex Marine均持股41%，并通過Best Expand持股4.77%，合計持股86.77%。
依托于創始人的科技背景，招股書顯示，截至最后實際可行日期，綠源集團在中國持有合共282項專利，其中42項為發明專利、178項為實用新型專利及62項為外觀設計專利。
倪捷曾公開表示，“（電動二輪車）同質化的根本原因是廠商沒有做好整車架構，核心技術上的競爭沒有展開。所以，大家就搞一些外觀的競爭，結果就是越弄越像。”可見，倪捷并不贊同在外觀上“卷”起來，但卻不能避免的在營銷上“卷”起來。
綠源集團不停在營銷上加碼，2019年、2020年及2021年以及截至2021年及2022年6月30日止六個月，綠源集團的銷售及營銷成本分別為1.3億元、1.21億元、1.92億元、7150萬元及9500萬元。其中，包括在電視綜藝上投放廣告，如《脫口秀大會》第四季、《向往的生活》及《嗨放派》。
綠源集團過分的依賴線下渠道，線上渠道仍未打開銷售局面。截至2022年6月30日，綠源集團于中國的分銷及銷售網絡由1086家中國線下經銷商組成。經銷商的采購占銷售的絕大部分。于2019年、2020年及2021年以及截至2021年及2022年6月30日止六個月，線下渠道所得收入分別占收入的94.5%、70.7%、82.4%、79.1%及89.1%。
同樣，B端客戶與出海是包括綠源集團在內的電動二輪車行業發展的重點，依托于線下渠道的綠源集團在B端客戶與出海方面業務占比不高，也面對著極大地挑戰。
對于電動二輪車行業出海，業內分析師指出，出海首先面臨的是市場選擇的問題，需要考慮政經穩定性、市場容量和前景、物流、貨幣和業務可行性等等，這是對管理層最大的考驗；其次是合規問題，包括主體設立、收支、財稅、質檢（尤其是歐盟的綠色相關標準）等等；再之后是本地化運營體系。這些都是需要在出海前期去研究和決定的，而出海之后在業務每一個環節都可能會遇到挑戰，比如匯率波動、廣告合規、售后成本等等，都需要去面對和解決。
