伊力特2021年的銷售目標(biāo)或難以達(dá)成。
11月10日，伊力特在上證e互動(dòng)就投資者對于年內(nèi)銷售目標(biāo)能否完成進(jìn)行了答復(fù)，“因?yàn)橐恍┛陀^原因造成今年的銷售情況存在一些困難，但公司一定竭盡全力。”
自6月份來，伊力特股價(jià)震蕩下跌，11月10日下跌1.81%后收盤價(jià)定格在24.40元/股，較年中高點(diǎn)36.4元/股已經(jīng)跌去32.97%。
或許長期處于下跌的趨勢，股吧投資者的情緒波動(dòng)并不大，市場股價(jià)也沒有因此發(fā)生較大的變動(dòng)。
回歸到伊力特的銷售問題上，到底是什么制約著伊力特的銷售增長？
疫情反彈影響短期銷售
疫情對于消費(fèi)市場的影響無疑是沉重的。
2020年的疫情沖擊下，伊力特就出現(xiàn)了營收和凈利潤的“雙降”。2020年報(bào)顯示，伊力特營業(yè)收入同比下滑21.71%，凈利潤同比下滑23.48%。
今年上半年，疫情好轉(zhuǎn)，伊力特的營收和凈利潤出現(xiàn)快速恢復(fù)。然而隨著國內(nèi)疫情的反彈，尤其是主陣地“新疆”遭遇疫情挑戰(zhàn)，伊力特的銷售面臨困難。
安信證券在研報(bào)中表示，“Q3國內(nèi)疫情反彈，疆內(nèi)疫情防控執(zhí)行嚴(yán)格，跨區(qū)檢查嚴(yán)格，烏市核酸檢查已成常規(guī)，團(tuán)餐、宴席持續(xù)受限，旅游業(yè)受損也對當(dāng)?shù)叵M(fèi)產(chǎn)生負(fù)面影響。”
疫情反彈影響之外，銷售安排也存在一定影響。
伊力特的營收主要依靠高檔酒，2021年半年報(bào)顯示，高檔酒銷售額占比達(dá)到了69.38%。高端產(chǎn)品伊力王在第二季度回歸以來，伊力特著手處理去庫存、招標(biāo)、打款事宜，直到8月份才正式重啟發(fā)貨。高檔酒的發(fā)貨延遲對于整體銷售節(jié)奏產(chǎn)生一定的拖累。
不論是疫情反彈、高檔酒發(fā)貨延遲均是短期的客觀因素，這些因素會(huì)影響伊力特的短期銷售情況，然而伊利特銷售能力受到投資者質(zhì)疑并非一時(shí)之過。
“新疆茅臺(tái)”長期走不出新疆
伊力特的公司酒廠位于伊犁河谷，盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)高粱、小麥、玉米等釀酒原材料，當(dāng)?shù)匚⑸锃h(huán)境同樣適宜釀酒。環(huán)境因素下，伊力特的品質(zhì)得到有效保證，被譽(yù)為“新疆茅臺(tái)”。
在新疆，伊力特一枝獨(dú)秀。東方證券的研報(bào)顯示，在新疆市場，伊力特已經(jīng)下沉到縣級市場，“每個(gè)縣都有代理，每個(gè)村都能送貨”，疆內(nèi)市場份額達(dá)到 51%左右。
外來酒企想要在新疆與伊力特競爭需要面對高昂的運(yùn)輸成本，以及本地人消費(fèi)習(xí)慣改變的轉(zhuǎn)化成本。
在新疆市場，伊力特?fù)碛兄鴮儆谧约旱淖o(hù)城河，或許因?yàn)樽o(hù)城河足夠深，在保護(hù)了外來酒企進(jìn)入的同時(shí)也限制了自己的走出。
伊力特也深知自己需要走出疆外，開拓新的市場空間。在近幾年的年報(bào)中“經(jīng)營情況討論與分析”章節(jié)中，伊力特頻繁提及全國化布局，2018年提出“聚焦主業(yè)發(fā)展，布局全國市場。”，2019年提出“在鞏固疆內(nèi)市場的基礎(chǔ)上，穩(wěn)步擴(kuò)張疆外市場。”
但在2020年，類似的提法消失了，伊力特的重心在于穩(wěn)固現(xiàn)有市場，解決經(jīng)銷商資金壓力。
經(jīng)銷商對于伊力特而言至關(guān)重要。在2020年報(bào)顯示，伊力特銷售收入來自直銷的數(shù)據(jù)為0，全年銷售收入依靠經(jīng)銷商。
事實(shí)上，伊力特在“十三五”計(jì)劃期間提出要構(gòu)建“經(jīng)銷、直銷、線上”的綜合渠道結(jié)構(gòu)，但目前來看效果并不理想。
在這種銷售模式下，伊力特的銷售完全依靠經(jīng)銷商，以致于在2021年半年報(bào)中，伊力特為刺激消費(fèi)加大經(jīng)銷商的賒銷力度，導(dǎo)致經(jīng)營現(xiàn)金流下滑116.63%。對于經(jīng)銷商的賒銷還導(dǎo)致伊力特2021年三季報(bào)應(yīng)收賬款較年初增長4256.43%。
在這種情況下，伊力特能否走出新疆只能依靠經(jīng)銷商。但從數(shù)據(jù)上看，伊力特的經(jīng)銷商擴(kuò)張極為緩慢。
2016年-2018年，伊力特的經(jīng)銷商數(shù)量出現(xiàn)了小幅增長，省內(nèi)經(jīng)銷商由39家增長到45家，省外經(jīng)銷商由6家增長到8家。
當(dāng)投資者以為這是伊力特全國化布局的發(fā)力標(biāo)志時(shí)，經(jīng)銷商增長戛然而止。在此后的2019年、2020年，伊力特雖然在年報(bào)中不斷提著全國化布局，經(jīng)銷商數(shù)量卻沒有發(fā)生任何變化。
在一級經(jīng)銷商之外，伊力特也在嘗試通過品牌運(yùn)營公司擴(kuò)大疆外份額，截至2020年末，伊力特?fù)碛衅放七\(yùn)營公司疆外經(jīng)銷商154家較2018年增長64家。
但反映到省內(nèi)外營銷占比上，這一措施并沒有明顯的成效。2020年年報(bào)顯示，伊力特省外銷售額占比僅為22.55%，僅比2016年提升1.07%，低于2019年的23.56 %。
對于極度依賴經(jīng)銷商的伊力特來講，如何優(yōu)化經(jīng)銷商運(yùn)營體系的管理，擴(kuò)充經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)這將是未來幾年急需解決的問題。
