年末 商場各類營銷活動輪番登場：IP能帶來真流量

年末，商場各類營銷活動輪番登場。北有環(huán)球影城里，游客大排長隊等待和威震天互動;南有迪士尼新秀玲娜貝兒，一個玩偶在黃牛手里賣出20倍高價。

再往前，11月下旬，上海松江印象城開業(yè)當天，樓頂10米高的皮卡丘雕塑引來萬人拍照合影。IP(知識產權)釋放出來的魅力，有時不亞于一個流量明星。因此，近年來備受線上消費沖擊的商業(yè)綜合體，紛紛把IP奉為導流之圭臬。

從引入IP臨展，到聯(lián)名推出商品，再到全方位合作，將IP打造成商場獨樹一幟的名片，二者捆綁深度愈高，消費場景也愈加融合。

然而，與大IP合作的商業(yè)綜合體真的可以高枕無憂了嗎?IP又能為商場帶來怎樣的商業(yè)價值?

IP能帶來真流量

商場牽手IP的強大引力顯而易見，松江印象城開業(yè)兩周就獲得105萬客流量，躋身當周上海商場熱門排行榜前三甲

記者前往當天上午10時30分許，松江印象城東側停車場入口前的道路已有些擁塞。這是目前松江最紅火的一家商場，有127家區(qū)域首店入駐，這意味著許多從前要跑市區(qū)才能逛的店，現(xiàn)在在松江就能逛了。

既是補供給短板，又坐擁大學城“鄰居”十幾萬年輕消費者，松江印象城原本可以不必在客流量上動腦筋。但商場投運后，人們很快發(fā)現(xiàn)，印象城還有更大的盤算——通過和寶可夢IP深度合作，盤活粉絲經(jīng)濟。

商場四層露臺，巨型寶可夢精靈皮卡丘笑意盈盈，似乎在和遠處的人們招手。正門口的粉色精靈夢幻盤繞著立柱，仿佛要帶人們進入二次元世界。

植入形象，無疑是商場與IP最抓人眼球的聯(lián)動方式。今年上半年，在浦東金橋開業(yè)的中國首個啦啦寶都(LaLaport)商場，也憑借門口一尊18米高的高達立像，賺足關注度。

在商場里消費IP，過去并不罕見。靜安大悅城新開了名偵探柯南主題的餐飲店后，店鋪排隊叫號時長一度超過3小時。以中庚漫游城為代表的二次元消費商業(yè)體里，手辦店、盲盒店更是數(shù)不勝數(shù)。

不過，國內市場里二者的結合，長期以來只停留在“開一間店鋪”“辦一個展覽”“搞一次活動”，直到今年，像啦啦寶都、印象城這樣明確貼著IP標簽，實踐二者深度融合的商業(yè)案例才剛剛嶄露頭角。

如今在松江印象城，寶可夢車站、寶可夢訓練營等臨時互動裝置隨處可見。animate全國首家次元列車定制店、另物KOILAND全國首家特色定制店等一波IP商品零售店，也讓在商場里“隨時遇見寶可夢”成為可能。

啦啦寶都與萬代南夢宮集團合作后，除了引入日本海外第一個高達立像，也在商場四層引進國內第二家高達基地模型店，店鋪整體裝修還高度還原了高達動畫中大天使號飛船的場景。六層萬代南夢宮旗下首家開在中國大陸的室內游藝設施VS PARK，主打運動游藝項目，把許多真人秀里大熱的玩法搬到現(xiàn)實中，深受年輕人喜愛。

商場牽手IP，真的能形成強大的引力嗎?答案是顯而易見的。啦啦寶都今年5月28日推出一場高達表演秀，商場運營方提前多天就開啟預約通道，卻依舊擋不住粉絲蜂擁現(xiàn)場的熱情。松江印象城開業(yè)兩周，就獲得105萬客流量，躋身當周上海商場熱門排行榜的前三甲。

流量并非消費力

消費商場商品和消費IP的，至少到目前為止還不是同一群人。商場年輕客流群體固然龐大，但客單價卻并不高

IP帶給商場的引力，究竟在多大程度上可以轉化為消費力?眼下恐怕還很難回答。

印力上海城市商業(yè)公司合伙人、松江印象城首席合伙人曾秀坤告訴記者，松江印象城開業(yè)半個月內，營業(yè)額沖到近1.3個億，主要是周邊家庭和高凈值人群貢獻的。年輕客流群體固然龐大，但客單價卻并不高。

記者在松江印象城B1層遇到“00后”女生王夢。她剛從animate門店走出來，購買了一個《排球少年》動漫IP的鑰匙鏈，消費50元。她說，除了在這里吃飯、買手辦和動漫周邊，“其他暫時不會考慮消費”。

56歲的楊阿姨一進松江印象城，就開始和精靈杰尼龜熱情地合影。楊阿姨說，自己并不認識這個IP形象，“單純覺得可愛”。談及會不會為它而消費，楊阿姨卻搖搖頭。

“消費商場商品和消費IP的，至少到目前為止，還不是同一群人。”這是許多商業(yè)觀察者和從業(yè)者的普遍觀點。啦啦寶都已開展過多次高達限定產品的發(fā)售，每次都能吸引一批忠粉從全國各地拎著行李箱過來購買。“但維持商場日常消費的主體還是家庭客群。”運營方上海井橋商業(yè)管理有限公司副總經(jīng)理園田康詞說。

難道商場和IP的合作注定是“兩張皮”嗎?在日本，情況并非如此。

寶可夢自1997年在日本電視節(jié)目中播出后，迄今已紅了24年，創(chuàng)造了不可估量的價值。日本橫濱每年舉辦的“皮卡丘大量發(fā)生中”活動，已成為地方旅游收入的主要來源。一位高達愛好者告訴記者，他曾在日本東京參加過一次商場內的高達主題活動，感覺對于動漫里世界觀的表現(xiàn)、故事的呈現(xiàn)都很出色。“這是國內不曾有過的體驗。”

園田康詞介紹，啦啦寶都進入中國后，圍繞高達展開的活動、展覽密度，以及相關店鋪的豐富度，并不亞于公司在日本經(jīng)營的同類型商場。“高達在日本幾乎是全民偶像，而在中國，還是有很大的受眾局限性。我們引進高達，一定程度上也是為了促進兩國文化的交流，為了普及這樣的一個IP。”

早期日漫進入中國，是在特定時代背景下，主要影響人群為80后、90后。盡管這些IP在日本經(jīng)久不衰，但進入中國后，影響力和影響范圍有了一定程度的消減。有限的群眾基礎，加上許多IP嚴格的版權使用保護，也讓國內商場與之合作的深度和廣度，長期以來處在“點到為止”的狀態(tài)。

加快培育原創(chuàng)IP

現(xiàn)在已經(jīng)進入一個依靠IP帶動商業(yè)的時代，除了用好舶來的IP，怎樣加快培育和塑造我們自己的IP更加重要

近年來，市場的反響正在逐步驗證這樣一個道理：并非所有IP都是時間沉淀的產物。玲娜貝兒從出現(xiàn)到走紅，不過一個月時間。蜜雪冰城的IP形象雪王，因為一首廣告歌曲魔性出圈，在下沉市場飽受歡迎。

這實際上給了我們一種新的解題思路，上海市樓宇科技研究會理事長戴曉波研究員表示，“今天，我們已經(jīng)進入一個依靠IP帶動商業(yè)的時代，除了用好舶來的IP，怎樣加快培育和塑造我們自己的IP更加重要”。

立足國內文化的原創(chuàng)IP，不僅在版權使用上更有優(yōu)勢，能有效貫穿到購物中心前期招商、開業(yè)、運營，購物中心建筑設計等方方面面，也可以間接帶動中國IP市場的繁榮。

近年來，特別是2017年以后，全國多地商場對IP的培植都不約而同加大了力度。浦東嘉里城的袋鼠，深圳萬象天地的抱抱象，成都IFS的爬墻熊貓，廣州天河城的蜜兔等，逐漸嶄露頭角。

原創(chuàng)IP往往形象可愛，通過“賣萌”來弱化購物中心和消費者之間較為理性的買賣關系，變成可以游玩和觀賞甚至生活的關系。盡管這些IP不具備成熟IP天然的粉絲優(yōu)勢，前期消費者對其認知度不高，但隨著設定故事、周邊產品、針對性營銷的不斷展開，同樣可以達到叫好又叫座的效果。

目前，已有一些購物中心選擇上線原創(chuàng)IP周邊產品和故事，如表情包、微信頭像等。一些購物中心還主動拋出橄欖枝，和商家租戶進行合作，共同打造出帶有原創(chuàng)IP元素的產品，例如聯(lián)名潮T、聯(lián)名奶茶等。

“如何通過具象化、場景化的IP塑造，加深IP在消費者中的影響力和認知度，從而轉化成消費力，這是我們需要進一步思考的。”曾秀坤表示，我們也希望，國內有一天也可以產生像寶可夢這樣，源源不斷被注入新內涵、廣為人知的大IP。

增加互動體驗性

開幾個門店、布置幾張有IP形象的貼畫吸引顧客打卡，就能轉化為消費力?真正的融合是多業(yè)態(tài)、多商業(yè)模式的融合

上海正在建設國際消費中心，商場作為都市消費的重要載體，在破解如何與IP實現(xiàn)共贏的議題上，有必要率先走出一步。

“商場不是玩不好IP。”上海財經(jīng)大學商學院教授晁鋼令說。在他看來，許多IP在植入商業(yè)體的過程中，的確存在淺表化的現(xiàn)象。“我們以為開幾個門店，布置幾張有IP形象的貼畫，吸引一群顧客來打卡，就能轉化為消費力了嗎?真正的融合，是要多業(yè)態(tài)、多商業(yè)模式的多點融合。”

晁鋼令建議，商場一方面應在招商過程中，與租戶們達成一致理念和充分共識，共同服務于IP的塑造。同時，也應依托AR、VR等現(xiàn)代技術，不斷增加互動體驗性強、沉浸感足的商業(yè)業(yè)態(tài)比重。

以長風大悅城為例，商場在銷售樂高玩具的同時，還開設了樂高探索中心，極大增加了用戶黏性和消費廣度。以家庭為單位的消費者來到大悅城，至少會在體驗式消費(樂高探索中心)、服務性消費(餐飲)以及購物性消費(樂高玩具)等多個維度創(chuàng)造價值，這就將消費IP和消費商場的人群有效融合在了一起。

一位游戲行業(yè)資深人士則表示，商場聯(lián)合IP，不妨參考游戲公司的經(jīng)營思路。例如任天堂制作的，近年來廣受歡迎的塞爾達傳說，“在游戲火了以后，經(jīng)營公司就開始賣周邊，包括玩偶、服飾、首飾、文具等，還經(jīng)常舉辦各種線下聯(lián)動活動，反過來促進游戲的進一步銷售。這其實就是做了一個商場該做的事情”。

當下，一些新氣象已經(jīng)在醞釀之中。曾秀坤介紹，和寶可夢的合作，只是印象城打IP牌的一次“熱身”。為了吸引更多年輕消費群體打卡、留下，商場還同時植入和培育其他IP，如引進電競零售ROG玩家國度、滑板主題店Fly streetwear，舉辦全國高校電競賽事等。“我們希望讓年輕人自己發(fā)聲，逐漸去完善他們喜愛的文化業(yè)態(tài)。”